?      2018年11月26日,同程集团旗下的一站式旅行服务平台同程艺龙(澳门新葡新京培育上市企业)在香港联交所敲钟上市。此后一年多的时间里,同程艺龙四次发布财报,业绩保持持续高速增长,从2019年第一季度实现收入17.83亿元人民币,同比增长17.5%,到2019年第三季度营收20.62亿元,同比增长22.3%。
      同程艺龙2019年三季度财报显示,该季度营收20.62亿元,经调整净利润为4.19亿元,也意味着2019年前三季度同程艺龙的净利润已经超过了2018年全年的11.04亿元。
      同时,2019年8月,同程艺龙的平均月活用户超过2.5亿,平均月付费用户超过3000万,均创下了历史新高。
      面对这样的业绩表现,外界更加关注走过十多年创业之路的同程集团,在成功孵化出第一个上市公司后,未来要走向何方?
      同程集团创始人、董事长吴志祥给出的答案是“两个1000亿”,即未来十年,同程集团在旅游主业做到1000亿元估值,同时,孵化100家企业,达到估值1000亿元。
      这个目标相当于再造一个同程集团,不仅考验同程对于现有旅游主业的把握能力,更需要挖掘更多的新业务和新机遇。
# 1 从网络名片起家根植互联网
      ?2002年5月,作为早年阿里巴巴“中供铁军”中的一员,吴志祥离开阿里巴巴,与母校苏州大学教师王专、热爱计算机编程的大学同学张海龙和在《中国旅游报》担任记者的师妹吴剑一起,在苏州大学一间教职工宿舍里开启了创业生涯。经过一段时间的前期筹备和网站开发,随着有一定创业经验的马和平的加入,同程网络于2004年3月正式成立。
      ?同程成立之时,中国旅游行业已经出现了一大批大大小小的在线旅游服务公司(OTA, Online Travel Agency),并且有了携程和艺龙两大上市公司。        ?同程的第一个收费产品叫“网络名片”,即把各位供应商的名片拍成照片传到网上,然后收取相应的服务费用。
      ??同程的早期供应商中有相当一部分是吴志祥的同学和熟人,有了一定的用户基础。在市场推广过程中,吴志祥也借鉴了阿里中供“铁军”的组织和动员方式,使其在市场开拓初期具备了较强的战斗力。整个同程,从老板到员工,一切用结果说话。
      ??2008年4月,拿到第一笔1500万元人民币融资的同程,开始将商业模式由面向企业的to B转向了客户数量更多的to C。
      ??转向面对消费者的to C模式后,一开始同程的大部分市场预算都安排在机场发卡片,但是,经过一段时间对市场的摸索发现,很多新的互联网用户都是通过百度来查找低价旅游产品,于是同程加大力度在百度投放搜索引擎优化(Search Engine Optimization,SEO)。
      ??“我们把第一轮的1500万融资几乎都投到了百度SEO上,也由此抢到了携程、艺龙这两个当时上市公司中间5%的市场份额。”吴志祥表示,百度SEO也是同程在互联网领域抓住的第一次机遇。
      ??彼时,中国旅游行业与互联网的结合仍非常初级,即使是作为行业老大的携程,当时大约90%的订单都靠电话完成,在线化率的概念鲜有提及,中国旅游市场中约80%仍为跟团游。
      ??这一情况到2010年开始逐渐改变,随着资本的进入,中国旅游业的产业结构发生了变化,中国旅游市场中自助游的比例不断攀升,也就意味着直接购买旅游产品的用户大大增多,同程这样的旅游产品提供商市场空间进一步加大。
# 2拥抱飞速发展的移动互联
      ??2013年年底,工信部向三大运营商发放4G运营牌照,中国4G网络正式大规模铺开,也标志着移动互联进入高速发展的阶段。移动上网的速度极大提高,移动应用场景也得到了极大的丰富,但是新技术的发展对于同程团队来说既是机遇也是挑战。
      ??移动互联网浪潮袭来,整个在线旅游行业掀起了资本和价格战的风暴,不但互联网巨头对于这个领域虎视眈眈,包括中国国旅、中青旅在内的传统旅行社也开始积极发展在线旅游,对于同程这样体量规模的企业来说,如果不能快速提高移动端的市场份额,就将前途未卜。
      ??2014年5月,同程提出“ALL-IN无线”战略,尝试各种办法提升移动用户的比例。
      ??“那时候苏州大概只有10名左右的IOS程序员,我们招了5名到同程”,吴志祥回忆道。
      ??通过“一元玩景点”“十元度周末”“百元游世界”等声势浩大的多项活动,同程投入大量的资金,同时也大幅提升了同程旅游app的用户量。
      ??“我们把很多景点包下来,请用户用一元就可以买门票去玩,今天回顾,这其实已经是O2O线上和线下结合的打法。”吴志祥表示。
      ??2014年1月,同程的移动总用户数948万,行业排名15;同年9月,同程移动端获得1亿用户,在整个出行及旅游行业位居第四,在OTA行业位居第三。
# 3获取流量的极限风口
      ??时过境迁,随着移动互联的不断发展,app端用户增加变得越来越缓慢,并且在旅游这个相对中低频的使用场景里,用户没有理由把一家旅游app长期停留在自己的手机上。
      ??“任何一家企业都没有办法每年烧10亿-20亿元持续让用户‘一块钱玩景点’”,吴志祥表示,摆在同程面前的是亟需找到新的流量风口。
      ??不仅如此,彼时已经在行业中占据一席之位的同程,面对美团和大众点评、携程与去哪儿先后合并的新变化,不得不再次提速,并在2016年对公司架构进行了拆分,在同程集团旗下组建起同程网络和同程控股两个股份公司。其中,同程网络主要专注于在线旅游业务,同程控股则包括金服、航空、旅业以及作为创业孵化加速平台的同程资本等新业务,打造一个全产业链布局的多元化旅游企业集团。
      ??2018年3月,同程网络更是和艺龙旅行网合并成为同程艺龙。同程艺龙将微信生态作为自己的主阵地,是目前唯一以小程序为主要服务平台的OTA。
作为同程艺龙的最大股东,腾讯的小程序月活破6亿,拥有巨大流量。而同程及艺龙分别在2014年4月和2016年6月独享微信钱包中火车票机票和酒店两大入口,在同程艺龙成立后,又与腾讯重新签订协议,再次获得两个入口,同时经营专有小程序。
      ??“小程序出现的时候,我们看到了一个无比巨大的机会”,吴志祥称,用户不需要花费很多时间和精力,即用即下,用完就走,用户体验非常好。
      ??在此背景下,同程在战略会议中讨论认为其最佳战略是成为在“微信航母编队”中最具战斗力的集群之一。
      ??根据阿拉丁小程序统计平台数据,微信小程序“同程艺龙酒店机票火车”在2018年9月18日已经作为活跃和热度指数首个超过游戏小程序产品“跳一跳”,        ?登顶小程序总榜第一名。此后的数月内,同程艺龙连续成为阿拉丁小程序排名的全网第一,并于2018年和2019年蝉联“阿拉丁年度小程序”大奖。
      ???2018年,同程艺龙平均月活跃用户同比增长44.6%至1.75亿,其中1.406亿来自腾讯旗下平台。有了腾讯旗下平台巨额流量的加持,使得同程艺龙的用户获取成本远低于行业平均水平,从而以低获客成本迅速扩大用户群,提高在中国低线城市的渗透率。
      ???“这对于我们意义重大”,吴志祥感慨道。
      ???不论是2004年在美国上市的艺龙,还是从学生宿舍创业出来的同程,它们在成立14年的时间里,从来没有获得在线旅游流量的第一,但是这两个公司合并之后,在CEO马和平的带领下,用6个月的时间就第一次在中国在线旅游流量中间取得了第一。根据Fastdata发布的《2019年上半年中国在线旅游行业分析报告》,同程艺龙2019年6月的月活跃用户规模在全球OTA行业中位居第一。
      ???微信生态对于同程来说是一次巨大的机会,拥有对酒店、机票、旅游足够深刻的理解,以及足够强大的产品和服务能力,只需要在微信这个月活近11亿的“航母”中间,保证自己是中国在线旅游战斗集群中战斗力最强的,就可以获得大量的流量。 
      ???除了把握住流量机会,在合并过程中的同程艺龙还有另一个优势就是人员,两家公司的合并没有任何核心成员的流失,不论是美股上市公司中的海归、精英,还是阿里出来的职业经理人,以及极其接地气、擅于游击队打法的团队,被整合在一起,一起奋斗。
      ???“我认为这是同程艺龙管理团队在2018年非常经典的战役,也是因为如此,才能够把握住流量的机会,同时形成比较强大的组织能力,才有机会成为小程序第一。”吴志祥说。
      ???在2018年年底成为“小程序第一股”之后,外界有种声音认为,同程在微信支付有两个固定入口,所以其战斗集群才能获得小程序起步时的巨大加速度,但是,吴志祥并不同意这种说法。
      ???“实际上,我们在这个加速度的基础之上还进行了很多小程序方面的运营”,他解释说,一方面,同程艺龙通过用户推荐、砍价等方式,深入挖掘小程序的更多可能性,另一方面,也建立起“主小程序+子小程序”的矩阵,通过主小程序完成了同程艺龙的底层打通,子小程序解决单一服务触达用户群体成本高的痛点,满足了用户在不同场景下的需求。
      ???同时,让公众号成为同程艺龙服务与沉淀小程序用户的载体,在小程序与公众号之间形成三角形流量闭环,让用户的不同需求在流量闭环中进行流动和满足。
      ???此外,针对用户留存的问题,同程艺龙借助会员营销、会员等级、会员里程等自建会员闭环体系,提升营销效率及增加用户活跃和留存率。
# 4紧扣中国旅游业十年发展
      ???实际上,通过对十几年创业经验的总结,吴志祥认为,作为互联网企业,除了在流量端突破以外,自身团队的能力也是非常重要。
      ???“你有一支什么样的部队、形成什么样的文化去运用小程序流量的机会,决定了你是否能在熟悉的行业里面过关斩将,这才是商业的本质。”吴志祥表示。
      ???同时,根据著名的“杨三角理论”,即成功=战略x组织能力,吴志祥细化地认为,战略=流量红利x行业毛利,同程在过去十几年里走过的路也恰恰印证了这一理论,一方面是把握住了四次流量的风口,另一方面也是紧紧抓住了中国旅游业发展的红利。
      ???来自中国文化与旅游部的数据显示,2018年,中国旅游业收入达到5.97万亿元,同比增长10.5%。同时,旅游行业的综合贡献占GDP的11.04%,对经济起着重要的拉动作用。
      ???而随着中国互联网用户的总人口渗透率不断提升,中国在线旅游市场规模也在不断增长,来自易观的数据显示,2018年中国在线旅游市场规模为9754.25亿元。 旅游已经日益成为中国民众日常生活的必需品,随着可支配收入的持续增长推动了具有较高消费能力的中产阶级的扩大,人们愿意为更优质的旅行体验支付较高的价格,在推动总旅游需求提升的同时,也催化旅游行业做出适应市场的改变。
# 5智能旅游服务怎么做?
      ???为了满足消费者不断变化的出行需求,更是为了引领新的发展阶段,*同程艺龙在上市之初就提出了从OTA向“智能出行管家”ITA(Intelligent Travel Assistant)转型的概念*,依托在人力、技术上的大量投资,借助大数据和人工智能技术的发展,通过大数据、AI、物联网等,聚焦智能出行创新,改造产业链和客户行为,为客户提供全流程陪伴式管家服务,进一步优化用户体验并提升自身运营效率。
      ???同程艺龙提出的ITA概念以及打造一站式出行预定平台并非务虚的概念,而是建立在实实在在产品和服务的基础之上。
      ???据了解,同程艺龙在智慧交通领域打造了包括“慧行”、高铁订餐等产品,在智慧酒店方面上线了包括“闪住”“酒店通”等产品,智慧机场、AI客服等产品也都从更加细致的角度切入了新技术的应用。
      ???同程艺龙在2019年3月底上线的“酒店通”产品,通过1:1手绘还原酒店外观、周边设施及环境,3D建模及VR真实还原室内所有设施、服务,让用户可以提前了解酒店内部所有的吃喝玩乐以及周边设施和环境,做到对即将入住的酒店了然于心,满足用户的个性化需求。
      ???同程艺龙相关负责人表示,目前还是利用图文、语音、VR等方式,未来随着5G技术的发展,有可能会为用户提供完全浸入式的在线体验。
      ???这些新技术催生的新产品,能够打破以往由于低频次、高价格的旅游消费造成的消费者决策困难,真实还原现场,提供“所见即所得”的互动新体验,帮助消费直观而快速做出选择。
# 6内部孵化器创造新的1000亿
      ???后上市时代的同程,目光不仅落在了旅游主业上,还希望借助内部孵化器计划,完成另一个1000亿元的目标。
      ???2017年,同程集团旗下的同程控股启动内部孵化器计划,搭建众创平台,鼓励及投资员工设计的产品开发或营销项目,发现公司主业之外的新方向。
      ???2018年正式成立的*同程资本*,作为同程集团旗下的早期投资及创业加速创投机构,集中于旅游、大消费、中老年产业、教育等领域,*已先后成功投资加速了蜜蜂村落、小强停车、聪创科技、臻旅科技等20余个极具成长前景的创业项目*。
      ???同程资本用两年时间将规模从1500万元发展到数十亿元,更是扶持出了同程生活这样快速成长的明星项目。
      ???目前估值已经达到20亿元的同程生活,作为同程内部孵化的明星项目,由一位同程原高级副总裁辞职后创立。按照吴志祥对于新创业项目在业务平台和物理空间上与同程集团“适度隔离”的原则,拿着来自同程资本近千万种子基金的同程生活于2018年下半年正式上线,服务内容是与旅游业完全不相关的社区团购。
      ???以社区为单位,借助微信平台建立分销社群、线下完成支付,平台提供货源、物流仓储及售后支持。其主要是服务家庭日常生活场景,为消费者提供生鲜、食材等高频刚需产品,服务范围还拓展覆盖居家用品以及周边服务等。上线一年时间,同程生活月环比增速高达30%,估值也增长了200倍。
同程生活的成功也给了同程资本极大的信心,同时也让同程资本发掘出一条不同于传统投资机构的发展道路。
      ???定位为天使投资加速器的同程资本,不仅向创业项目提供天使投资,其核心优势在于对早期项目的加速能力,凭借同程集团创业十多年的经验和资源,能够在战略、资源、人脉、团队等多个维度给予早期项目支持,帮助创始人和团队在认知、能力和方法论上提升,手把手帮助初创企业少走弯路,从而提高创业的成功率。
      ???为了更好的帮助被投团队,解决在创业过程中遇到的例如产品销售、公司创收、合伙人选择、组织能力打造、行业毛利调整、后续融资跟进、企业股权设计、产品研发等诸多问题,同程资本还成立了服务于创业者的平台——同程商学院,还建立起了一个人数众多的创业者社区,甚至直接连接起投资人和早期项目创始人。
      ???“同程未来希望与更多的创业者一路向前,与中国的社会经济发展一路同程。”吴志祥表示。
转载自“中新经纬”微信公众号